CHI CERCA DI PIACERE A TUTTI, DI NON SCONTENTARE NESSUNO,
FINISCE PER SEMBRARE PRIVO DI PERSONALITÀ E QUINDI INSIGNIFICANTE

Molte aziende che sviluppano tantissimi prodotti nell’ottica "one size fits all" ottenendo piuttosto l’effetto "one size fits no one". La filosofia "tutto quello che voi noi ce l’abbiamo" non paga. Perché più persone vuoi soddisfare, meno sei per loro la scelta unica e fondamentale.

più grande è il mercato, più devi essere focalizzato

Evita di disperderti realizzando una gamma infinita.

Viene da chiedersi: perché un’azienda che è brava a fare una cosa non punta tutto su quella cosa? Se avessi una scuderia, punteresti sul cavallo vincente tra quelli che già hai, oppure andresti alla ricerca di un altro cavallo da addestrare e rendere vincente? Ovvio, punteresti su quello vincente che poi ti permetterà di rendere vincenti anche altri della scuderia.

Prima ti focalizzi e dopo, solo dopo aver raggiunto una solida posizione nel mercato, puoi provare ad estendere la linea.

La focalizzazione sul prodotto viene poi applicata anche alla comunicazione: un singolo concetto, un singolo messaggio di vendita.

Il marketing online non è una scienza esatta, è una scienza sperimentale che traccia dati, numeri, notizie da cui definire strategie e azioni, che vengono messe alla prova sul campo. Per vedere se funzionano, si testano delle variabili e si vede cosa genera più traffico e cosa no, cosa provoca contatti generici e cosa invece produce contatti qualificati, ecc.

Quello che il marketing online genera può essere in parte misurato (contatti, interazioni, like, follower, ecc.) ma in parte no, perché contribuisce a creare un valore di marca che si costruisce nella mente del pubblico.

il cliente non compra un prodotto,
compra un risultato

Detta così forse non è facile da cogliere. Ma questa è una grande rivelazione
che potrebbe ribaltare completamente la concezione di ciò che offri.

produciamo invidia benigna

Ad esempio sviluppando un prodotto dal design iconico come è successo per l’iPhone che ha poi influenzato il design di tutti gli altri telefoni concorrenti.

È un allure che circonda il prodotto e che va oltre il suo significato intrinseco.

Perché la desiderabilità di cui stiamo parlando non è quella di oggetti irraggiungibili, ma di una desiderabilità concreta e possibile, migliorata da un qualcosa che può entrare nella nostra quotidianità rendendola più simile a come vorremmo che fosse.

ciò che ieri chiamavi superfluo oggi è l'indispensabile

La desiderabilità non appartiene più a oggetti dell’iperrealtà, ma a oggetti che fino a poco tempo fa non avresti esitato a definire superflui o di lusso. Ora invece sembrano necessari. Necessari per dare forma al sogno di un’ideale stile di vita. E siccome sogniamo i sogni degli altri, l’oggetto si vende se chi lo compra sa che altri lo desiderano, ma non possono averlo. Perché costa troppo, perché non sanno usarlo, perché non hanno spazio in cui metterlo, perché ce n’è un numero limitato, perché è difficile da reperire, ...

se tu proponi oggi non è detto che il cliente acquisti oggi

Un’importante chiave di lettura del manifesto SMETTI DI VENDERE,
FATTI COMPRARE sta nel concetto di asincronia della vendita.

Fino a non molto tempo fa, invece il momento dell’offerta coincideva con il momento dell’acquisto.

Molto risiedeva nelle abilità del venditore

Sia che si trattasse di un bottegaio che doveva proporre qualcosa alla massaia,
sia che si trattasse di un agente che doveva vendere i suoi articoli a un rivenditore.

Funzionava perché il venditore era il punto di riferimento unico che concentrava su di sé due funzioni fondamentali:
- reperire informazioni
- poter acquistare

Allora il venditore era il detentore delle informazioni sul prodotto, solo lui lo conosceva, lo sapeva spiegare, lo sapeva raccontare. Oggi non è più così: le informazioni sui prodotti possono essere reperite da diverse fonti, in primis il web.

l'info-commerce, ovvero l'utilizzo di internet per acquisire informazioni utili prima di
compiere un acquisto, ha assunto sempre più importanza sulle scelte finali del cliente

domanda cosapevole: sono coloro che ci vengono a cercare.
noi dobbiamo farci trovare nei canali giusti, al momento giusto, con la comunicazione giusta

Rappresenta i clienti maturi, già ben informati, pronti per l’acquisto, che stanno cercando attivamente qualcosa.

Sono clienti da cui farsi comprare subito.

La domanda latente è rappresentata da coloro che vorrebbero saperne qualcosa di più

Domanda latente: sono i contatti da coltivare nel tempo
in modo da farci comprare quando saranno maturi per l'acquisto

Quando entri in contatto con il cliente non è detto che sia il giorno in cui lui vuole comprare, potrebbe non essere il momento adatto (asincronia della vendita), ma questo è fisiologico, anzi bisogna intercettare continuamente clienti che non sono ancora pronti ad acquistare, raccoglierne i contatti e raggiungerli con sistematicità (automatizzazione della comunicazione) raccontando il risultato che si ottiene col nostro prodotto: la promessa, quale problema risolve.

chi si avvicina a noi mostrando interesse,
anche se ancora non vuole comprare, è da coltivare

Si parte da una comunicazione di massa (uno a tanti). Questa massa passerà attraverso un imbuto (funnel) di strumenti che filtrano i potenziali clienti: solo chi è veramente interessato sarà disposto a lasciarti il suo contatto; una volta intercettati questi "interessati", si mantiene vivo il contatto coltivandolo con la comunicazione affinché nel tempo si convertano in clienti attivi. Finché non sarà un cliente maturo, non sarà pronto ad acquistarti.

mio cugino mi ha detto che...

Tutti hanno un cugino o un amico che ne sa sempre una più degli altri e fa cose fichissime e compra cose migliori a un prezzo migliore e così via...

Il "cugino" è semplicemente un conoscente esperto e appassionato di un argomento specifico (tecnologia, automobili, investimenti, vini, ristoranti, viaggi, ecc.) che ha maturato competenze, esperienza e conoscenza del settore tanto da essere interpellato per un consiglio, dal momento che la sua opinione è ritenuta autorevole e affidabile.

questo fenomeno del "testimonial non famoso" è più pervasivo di quanto si pensi e influenza di molto le scelte d'acquisto

Vedi ad esempio il successo esponenziale di siti come TripAdvisor, Trustpilot, Ciao.it ecc. basati sulle recensioni degli utenti.

per farsi comprare,
bisogna trasformare i propri clienti soddisfatti
nel "cugino" di qualcuno

Il passaparola positivo è fondamentale.

L’obiettivo è creare un sistema virtuoso e il più possibile automatizzato per acquisire referenze e renderle pubbliche.

marketing e comunicazione vanno seguiti sempre.
con costanza, metodo e progettualità

Cosa succede invece di solito? Si realizza una campagna pubblicitaria, si ottengono risultati, si pensa di poter vivere di rendita e si smette di farla.

Invece è proprio durante le condizioni favorevoli che ci si può preparare al meglio per tenersi pronti anche alle condizioni più ostili. Che arriveranno. Basterebbe solo non farsi cogliere impreparati.