Il buyer’s journey

Il buyer’s journey

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Le principali tappe strategiche, del viaggio del nostro buyer persona

Il viaggio del buyer persona (il profilo ideale del nostro target) è estremamente importante. Esattamente come avviene nel mondo del B2C anche nel B2B è indispensabile “far viaggiare” in modo corretto il nostro lead.

Impostare una corretta strategia di comunicazione ci aiuta nel comprendere a fondo i singoli touchpoint che ci mettono in collegamento con il nostro target.
Un obiettivo ben chiaro permette di generare contenuti interessanti e coinvolgenti che colpiscano il target giusto: dall’inizio alla fine del viaggio.

L’attrazione come la partenza

In un ideale journey potremmo dire che l’utente “parte” senza conoscerci, e quindi abbiamo il compito di attirare e catalizzare la sua attenzione. Fargli capire chi siamo, cosa facciamo e che noi siamo in grado di risolvere i suoi problemi.

In questa fase, ha un grande impatto, utilizzare una strategia ben pensata di contenuto informativo, proprio per questo motivo non stupisce leggere che, da una recente ricerca di Hubspot, il 40% dei marketers ritengono che i loro contenuti passino in maniera più efficace attraverso l’email marketing.
Di fatto questo è uno dei modi più empatici per entrare in contatto con il proprio target in modo mirato. La strategia di contenuto inoltre, potrebbe anche declinarsi in modo più generico attraverso lo strumento del blogpost, con contenuti che riguardano direttamente il target e che lo portino attraverso parole, dati e immagini a visualizzare il suo problema, capendo nell’effettivo ciò di cui ha bisogno.

L’interesse come il viaggio

Una volta attratta l’attenzione del nostro buyer persona avremo il compito di mantenere vivo il suo interesse andando più in profondità.
In questo step uno degli obiettivi è quello di collezionare dati e contatti per poter dare un volto al target e capire maggiormente i loro interessi. Capendo anche quali argomenti possono interessare potenziali nuovi lead per poterli differenziare e personalizzare successivamente.

In questa fase anche la corretta strategia social, riesce ad avere una maggiore efficacia, poiché mantiene sempre vivo l’interesse. Un altro plus è costituito dalle interazioni con gli utenti che riescono a dare maggiore personalità all’azienda.

La conversione come il ritorno

Alcuni dei contatti incontrati durante il viaggio, attraverso la strategia omnichannel, arriveranno fino a questo step e qui potremmo dare al lead un volto con un nome e cognome.
In questa fase si sarà lentamente scivolati dal digitale, all’analogico, attraverso il contatto diretto, la figura dell’account/commerciale.
Ora il nostro obiettivo sarà quello di instaurare un rapporto duraturo nel corso del tempo che si basi sulla fiducia e che possa convertire il nostro nuovo acquirente in un advocate; ovvero colui che entusiasta del nostro brand, lo presenterà ad altri con la veemenza di uno sponsor.

Questo viaggio, potrà poi sfociare nella fidelizzazione. Il più grande traguardo di tutti, che trasforma il target in uno “strumento di comunicazione” per il nostro brand, trasmettendo la giusta immagine e portando a riacquistare nuovamente il nostro prodotto o servizio.

In ogni step del nostro viaggio è fondamentale avere sempre ben chiaro l’obiettivo, capendo cosa vogliamo ottenere, seguendo sempre le metriche di conversione e raccogliendo i dati corretti di monitoraggio.

Questi ci porteranno a riflettere su alcune specifiche domande:

  • Che tipo di percorso fa il buyer per arrivare a me?
  • Rispetta tutte le fasi?
  • Quali sono i canali più performanti?

Queste sono solo alcune delle domande che possiamo porci per comprendere meglio se la nostra strategia di comunicazione è efficace o meno. Rivedere spesso i dati permette di avere una visione unitaria e imparare dagli errori che commettiamo durante il tragitto.

Più i touchpoint si intensificano, più possiamo monitorare con effettiva precisione quello che il nostro buyer persona sta facendo. Seguire tutti i passaggi attraverso una strategia completa ci aiuta a far “viaggiare” al meglio l’utente.

E tu, stai utilizzando la giusta strategia per far viaggiare al meglio il tuo buyer persona?

 

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