SMETTI DI VENDERE,
FATTI COMPRARE


Leggi l'ebook

CHI CERCA DI PIACERE A TUTTI, DI NON SCONTENTARE NESSUNO,
FINISCE PER SEMBRARE PRIVO DI PERSONALITÀ E QUINDI INSIGNIFICANTE

Molte aziende che sviluppano tantissimi prodotti nell’ottica "one size fits all" ottenendo piuttosto l’effetto "one size fits no one". La filosofia "tutto quello che voi noi ce l’abbiamo" non paga. Perché più persone vuoi soddisfare, meno sei per loro la scelta unica e fondamentale.

SMETTILA DI VOLER PIACERE A TUTTI, NON SI PUÒ PIACERE A TUTTI

SE IL TUO PRODOTTO È SIMILE A QUELLO DEI CONCORRENTI,
PERCHÈ IL CLIENTE DOVREBBE SCEGLIERE PROPRIO IL TUO?

Sei tu che devi sapere la risposta. E se non lo sai neanche tu, come pretendi che lo percepisca un cliente al punto di fargli decidere di scegliere te?

Quindi trova la soluzione che risolva un problema del tuo pubblico in modo migliore, più semplice o più preciso o più funzionale e senza fargli cambiare le proprie abitudini. Rendila la cosa che ti riesce meglio.

FOCALIZZATI.
METTI A FUOCO UN UNICO BISOGNO CHE SIA PIENAMENTE SODDISFATTO DAL PRODOTTO
E CONCENTRATI SU QUELLO PER CERCARE DI SODDISFARLO SEMPRE MEGLIO

più grande è il mercato, più devi essere focalizzato

Evita di disperderti realizzando una gamma infinita.

Viene da chiedersi: perché un’azienda che è brava a fare una cosa non punta tutto su quella cosa? Se avessi una scuderia, punteresti sul cavallo vincente tra quelli che già hai, oppure andresti alla ricerca di un altro cavallo da addestrare e rendere vincente? Ovvio, punteresti su quello vincente che poi ti permetterà di rendere vincenti anche altri della scuderia.

Prima ti focalizzi e dopo, solo dopo aver raggiunto una solida posizione nel mercato, puoi provare ad estendere la linea.

La focalizzazione sul prodotto viene poi applicata anche alla comunicazione: un singolo concetto, un singolo messaggio di vendita.

fare comunicazione ed essere online è imprescindibile, lo sai.
ma non basta esserci

La comunicazione sembra così facile da fare che potresti farla, male, anche da solo. Tutta la tua comunicazione, dentro e fuori dal web, deve essere il riflesso della tua identità aziendale alla sua massima espressione, deve trasmettere tutto ciò che le persone devono sapere quando cercano il tuo marchio o la tua categoria di prodotto.

la fiducia del cliente non dipende dal valore oggettivo della tua azienda,
ma dall'immagine che questo valore ha nella sua mente

Il marketing online non è una scienza esatta, è una scienza sperimentale che traccia dati, numeri, notizie da cui definire strategie e azioni, che vengono messe alla prova sul campo. Per vedere se funzionano, si testano delle variabili e si vede cosa genera più traffico e cosa no, cosa provoca contatti generici e cosa invece produce contatti qualificati, ecc.

Quello che il marketing online genera può essere in parte misurato (contatti, interazioni, like, follower, ecc.) ma in parte no, perché contribuisce a creare un valore di marca che si costruisce nella mente del pubblico.

IDENTITÀ

non tutte le cose che contano possono essere contate

elevare il valore percepito di un prodotto
allo stesso livello delle aziende leader di settore

Ciò che conta è che, oltre all’obiettivo di ottenere dati misurabili, si lavori anche in quest’ottica: un obiettivo che non può essere tralasciato solo perché non può essere misurato.

promessa

il cliente non compra un prodotto,
compra un risultato

Detta così forse non è facile da cogliere. Ma questa è una grande rivelazione
che potrebbe ribaltare completamente la concezione di ciò che offri.

pensa ai tuoi prodotti o servizi.
sei in grado per ciascuno di dire al tuo cliente quale "promessa" mantiene?

Prendiamo un esempio semplice: un detersivo piatti.
Bicchieri senza aloni.
Sgrassa anche l’unto più difficile.
Piatti brillanti in meno tempo.
Non rovina le mani.
Ecco cosa intendiamo dicendo che il cliente compra un risultato e non un prodotto.

solo se il prodotto ha mantenuto la promessa verrà riacquistato

Si tratta di collegare un’esigenza a una soluzione.
"Sono il prodotto X, risolvo questi problemi."

produciamo invidia benigna

Ad esempio sviluppando un prodotto dal design iconico come è successo per l’iPhone che ha poi influenzato il design di tutti gli altri telefoni concorrenti.

desiderabilità

LA DESIDERABILITÀ È UNA QUESTIONE DI IMMAGINE, LA VESTE CHE SI DÀ AL PRODOTTO
IN MODO DA RENDERLO OGGETTO DEL DESIDERIO

È un allure che circonda il prodotto e che va oltre il suo significato intrinseco.

un elemento chiave che determina la desiderabilità
è l'attualità, cioè quanto il prodotto sia collegato alla vita che vorresti proprio oggi

Perché la desiderabilità di cui stiamo parlando non è quella di oggetti irraggiungibili, ma di una desiderabilità concreta e possibile, migliorata da un qualcosa che può entrare nella nostra quotidianità rendendola più simile a come vorremmo che fosse.

ciò che ieri chiamavi superfluo oggi è l'indispensabile

La desiderabilità non appartiene più a oggetti dell’iperrealtà, ma a oggetti che fino a poco tempo fa non avresti esitato a definire superflui o di lusso. Ora invece sembrano necessari. Necessari per dare forma al sogno di un’ideale stile di vita. E siccome sogniamo i sogni degli altri, l’oggetto si vende se chi lo compra sa che altri lo desiderano, ma non possono averlo. Perché costa troppo, perché non sanno usarlo, perché non hanno spazio in cui metterlo, perché ce n’è un numero limitato, perché è difficile da reperire, ...

Coltivare

sì, lo voglio!
Ma non adesso

se tu proponi oggi non è detto che il cliente acquisti oggi

Un’importante chiave di lettura del manifesto SMETTI DI VENDERE,
FATTI COMPRARE sta nel concetto di asincronia della vendita.

Fino a non molto tempo fa, invece il momento dell’offerta coincideva con il momento dell’acquisto.

Molto risiedeva nelle abilità del venditore

Sia che si trattasse di un bottegaio che doveva proporre qualcosa alla massaia,
sia che si trattasse di un agente che doveva vendere i suoi articoli a un rivenditore.

Funzionava perché il venditore era il punto di riferimento unico che concentrava su di sé due funzioni fondamentali:
- reperire informazioni
- poter acquistare

Allora il venditore era il detentore delle informazioni sul prodotto, solo lui lo conosceva, lo sapeva spiegare, lo sapeva raccontare. Oggi non è più così: le informazioni sui prodotti possono essere reperite da diverse fonti, in primis il web.

l'info-commerce, ovvero l'utilizzo di internet per acquisire informazioni utili prima di
compiere un acquisto, ha assunto sempre più importanza sulle scelte finali del cliente

la domanda può essere divisa in due tipi, da affrontare con strategie diverse:
  • domanda consapevole
  • domanda latente

domanda cosapevole: sono coloro che ci vengono a cercare.
noi dobbiamo farci trovare nei canali giusti, al momento giusto, con la comunicazione giusta

Rappresenta i clienti maturi, già ben informati, pronti per l’acquisto, che stanno cercando attivamente qualcosa.

Sono clienti da cui farsi comprare subito.

La domanda latente è rappresentata da coloro che vorrebbero saperne qualcosa di più

Domanda latente: sono i contatti da coltivare nel tempo
in modo da farci comprare quando saranno maturi per l'acquisto

Quando entri in contatto con il cliente non è detto che sia il giorno in cui lui vuole comprare, potrebbe non essere il momento adatto (asincronia della vendita), ma questo è fisiologico, anzi bisogna intercettare continuamente clienti che non sono ancora pronti ad acquistare, raccoglierne i contatti e raggiungerli con sistematicità (automatizzazione della comunicazione) raccontando il risultato che si ottiene col nostro prodotto: la promessa, quale problema risolve.

chi si avvicina a noi mostrando interesse,
anche se ancora non vuole comprare, è da coltivare

Si parte da una comunicazione di massa (uno a tanti). Questa massa passerà attraverso un imbuto (funnel) di strumenti che filtrano i potenziali clienti: solo chi è veramente interessato sarà disposto a lasciarti il suo contatto; una volta intercettati questi "interessati", si mantiene vivo il contatto coltivandolo con la comunicazione affinché nel tempo si convertano in clienti attivi. Finché non sarà un cliente maturo, non sarà pronto ad acquistarti.

Si riassume tutto in 3 passaggi:

  1. lead generation
  2. coltivazione contatti
  3. vendite

Passaparola

mio cugino mi ha detto che...

Tutti hanno un cugino o un amico che ne sa sempre una più degli altri e fa cose fichissime e compra cose migliori a un prezzo migliore e così via...

Il "cugino" è semplicemente un conoscente esperto e appassionato di un argomento specifico (tecnologia, automobili, investimenti, vini, ristoranti, viaggi, ecc.) che ha maturato competenze, esperienza e conoscenza del settore tanto da essere interpellato per un consiglio, dal momento che la sua opinione è ritenuta autorevole e affidabile.

questo fenomeno del "testimonial non famoso" è più pervasivo di quanto si pensi e influenza di molto le scelte d'acquisto

Vedi ad esempio il successo esponenziale di siti come TripAdvisor, Trustpilot, Ciao.it ecc. basati sulle recensioni degli utenti.

per farsi comprare,
bisogna trasformare i propri clienti soddisfatti
nel "cugino" di qualcuno

Il passaparola positivo è fondamentale.

L’obiettivo è creare un sistema virtuoso e il più possibile automatizzato per acquisire referenze e renderle pubbliche.

non devi essere tu a parlare bene dei tuoi prodotti, devono essere i clienti a farlo

Costanza

oggi c'è bel tempo. procurati un ombrello

marketing e comunicazione vanno seguiti sempre.
con costanza, metodo e progettualità

Cosa succede invece di solito? Si realizza una campagna pubblicitaria, si ottengono risultati, si pensa di poter vivere di rendita e si smette di farla.

Invece è proprio durante le condizioni favorevoli che ci si può preparare al meglio per tenersi pronti anche alle condizioni più ostili. Che arriveranno. Basterebbe solo non farsi cogliere impreparati.

se nella comunicazione non programmi le mosse di domani hai sbagliato già da oggi

non fermarti. il motore deve essere sempre acceso
per poter percorrere lunghe distanze a consumi ridotti

adessso ti senti pronto?

Se stai cercando delle risposte, prima fatti delle domande.

Scenario

Dove sei?

Focus

Cosa ti guida?

Obiettivi

Dove vuoi arrivare?

DALLA VISIONE, ALL’AZIONE.

Identità

Tenendo sempre in mente il focus della comunicazione, come prima cosa si deve delineare l’identità del brand con tutti gli strumenti necessari.

Promessa

L’identità dovrà rendere “appetibile” il brand raccontando a chiare lettere la sua promessa...

desiderabilià

...e alimentando la sua desiderabilità grazie alle campagne pubblicitarie off e online.

Coltivare

L’insieme delle azioni pubblicitarie e delle azioni di web marketing serviranno a coltivare un rapporto continuativo...

Passaparola

...al punto da far diventare i clienti soddisfatti i nostri primi testimonial: faranno passaparola nella loro rete di contatti.

Costanza

Questo rapporto dovrà essere curato con costanza mediante campagne di fidelizzazione e quando il marchio si sarà affermato presso il proprio pubblico, si potrà lavorare per il consolidamento oppure per un salto di livello, ridefinendone l’identità e ricominciando il ciclo.

la vendita non è convincere qualcuno a fare qualcosa per comprarti.
la vendita è dimostrarsi l'opzione migliore nel panorama delle possibilità e farsi scegliere